Определение и характеристики целевой аудитории
Целевая аудитория может быть гипотетической — если бизнес только предполагает, кто может быть его клиентом, или фактической — когда уже известно, кто покупает продукцию. Описание целевой аудитории включает такие параметры, как:
- Возраст
- Пол
- Место жительства
- Семейное положение
- Уровень дохода
- Образование
- Интересы и хобби
Чем универсальнее бизнес, тем проще можно описать целевую аудиторию. Например, для небольшого минимаркета ЦА — это жители ближайших домов, без автомобиля и с доходом до 205.000 тенге. В то время как специализированный бизнес, например, продажа деревянных игрушек, будет учитывать больше факторов: возраст родителей, наличие детей, доход семьи и интерес к экологии.
Зачем нужно знать свою целевую аудиторию
Знание целевой аудитории позволяет бизнесу:
- Доработать продукт или услугу. Анализ ЦА помогает понимать, какие функции важны для продукта. Например, сервис клининга может ориентироваться на занятых людей и предлагать уборку в рабочее время или делать акцент на безопасных средствах для семей с детьми.
- Разработать стратегию коммуникаций. Люди из разных возрастных групп и социальных категорий предпочитают различные способы общения. Например, бренд молодёжной одежды может обращаться к своей аудитории на «ты», а бренд для старшего поколения — на «вы».
- Запускать рекламные кампании. Знание целевой аудитории позволяет направлять рекламу не на всех подряд, а на конкретную группу людей, которая с большей вероятностью заинтересуется предложением.
- Формировать индивидуальные предложения. Например, среди всех клиентов можно выделить аудиторию — родители с детьми — и предлагать им специальные скидки на детские товары.
Как определить целевую аудиторию
Определение целевой аудитории может происходить несколькими методами:
- Гипотезы и их проверки. Можно предположить, кому полезен продукт. Например, цветы чаще покупают мужчины, а товары для детей — семьи с детьми. Эти гипотезы проверяются с помощью опросов, тестов и анализа данных.
- Опросы. В интернете или офлайн можно проводить массовые опросы, чтобы выяснить, у какой конкретно аудитории есть потребность в продукте.
- Анализ конкурентов. Можно изучить аудиторию конкурентов и сделать выводы о том, кто может быть потенциальными клиентами вашего бизнеса. Этот метод позволяет использовать данные о ЦА, которые уже работают у других.
- Анализ текущих клиентов. Если бизнес уже существует, но его ЦА пока не определена, можно изучить существующих клиентов. Это поможет собрать информацию о том, кто уже пользуется продуктом.
Сегментация целевой аудитории
Целевая аудитория может быть довольно разнообразной, и поэтому её необходимо сегментировать — разделять на группы по различным параметрам. Сегментация позволяет разрабатывать более точные рекламные стратегии и коммуникации.
- По личным данным клиентов. Это могут быть возраст, пол, география, семейное положение и другие параметры. Например, курсы программирования могут выделять школьников, взрослых, сменяющих профессию, и родителей, которые ищут обучение для детей.
- По жизненному циклу. Аудитория может делиться на тех, кто:
- Не знаком с продуктом.
- Уже знает о продукте, но не купил.
- Купил один раз и больше не возвращался.
- Является постоянным клиентом.
- По данным о заказах. Анализ существующих клиентов по частоте, сумме и давности покупок (RFM-анализ) позволяет создавать персонализированные предложения и удерживать клиентов.
- Другие параметры. В зависимости от задач бизнеса, сегментацию можно проводить по разным признакам: от чтения рассылок до активности на сайте.
Обычно сегментацию применяют в нескольких вариантах одновременно, чтобы более точно описать ЦА и разрабатывать индивидуальные предложения.
Портрет целевой аудитории
Портрет целевой аудитории — это конкретизированное описание гипотетического представителя ЦА. Например: «Анна, 35 лет, замужем, двое детей, доход семьи 120 000 ₽, интересуется экологией и выбирает натуральные продукты».
Портрет помогает маркетологам лучше понимать клиента, выстраивать с ним общение и разрабатывать рекламу, которая вызывает больше отклика.
Какую информацию о пользователях стоит собирать
Сбор данных о целевой аудитории зависит от потребностей бизнеса. Важно собирать ту информацию, которая будет полезна для коммуникаций и маркетинга. Если для бизнеса важна информация о любимых книгах клиентов, то её стоит собирать и анализировать.
Целевая аудитория — ключевой элемент любого бизнеса. Знание своей аудитории позволяет эффективно разрабатывать продукты, строить стратегию коммуникаций и запускать успешные рекламные кампании. Глубокий анализ целевой аудитории и её сегментация дают возможность масштабировать бизнес, повышать эффективность рекламы и увеличивать продажи.
